営業顧問の選び方｜契約前に確認したい人脈・紹介経路・協力範囲

最初に、自社が会いたい相手と課題を整理する

「大手企業に人脈がある人を探したい」という条件だけでは、候補者が自社に合うかを判断できません。まず、対象にしたい企業と、その企業で商材を使う部門、解決したい課題を書き出します。

担当者名まで自社で特定する必要はありません。狙いたい企業と解決できる課題を伝え、どの部署のどの役職に話を持っていくかは顧問の判断を借ります。企業が決めるのは行き先と課題、顧問が見極めるのは相手のレベルという分担です。

たとえば、伝え方は次のような形です（説明用の例です）。

ここまで伝われば、顧問も「情報システム部門から入るのがよいか」「現場の責任者に課題を聞くほうがよいか」を考えられます。候補者の説明を評価する前に、判断に必要な材料を企業側から渡すことが先です。

人脈は、関係性と仕事のエピソードで確かめる

元上司・元部下・取引先など、何を一緒にしてきたかを聞く

取材では、紹介先との関係について仕事上の具体的な説明があるかどうかが、判断の材料になっていました。元部下や元上司なのか、取引先の担当者なのか。どんな仕事を一緒にしてきたのか。背景が分かると、今回の相談を持ちかけられる理由も見えてきます。

「その企業の役員を知っています」という説明と、「以前、同じ事業の立ち上げに取り組んだ相手です」という説明では、得られる情報が違います。ただし、関係の呼び方だけで優劣は決まりません。元部下でも長く連絡が途絶えている場合もあれば、取引先として深い信頼関係を築いている場合もあります。

確認したいのは、肩書の強さよりも、今回の相談ができる関係かどうかです。

名刺交換と、紹介を頼める関係を区別する

取材では、名刺交換をしただけなど、関係が深いと判断できないケースでは契約を見送ったことがあったといいます。

名刺交換にも意味はあります。ただ、その事実だけでは、相手が相談に応じてくれるか、別の部署へつないでくれるかまでは分かりません。「知っている」という言葉の中身を具体的に聞きます。

直近のやり取りについて尋ねるのも、この判断を補う質問です。何か月以内に連絡していれば有効といった一律の基準ではなく、いま相談を持ちかけられる関係かどうかを確かめます。私的なやり取りや機密情報の提示を求めず、差し支えない範囲の説明で十分です。

直接の接点だけでなく、適切な部署へ至る経路を見る

商材を使う部署に直接の知り合いがいなくても、ご紹介の可能性がなくなるわけではありません。実際に、顧問が接点を持つ会長や社長に相談し、適切な部署へつないでもらったケースもあります。

確認したいのは、「社長を知っているか」ではなく、その先の進め方です。

• 最初に相談できる相手は、どの立場の人か
• その人に、今回の商材をどんな理由で紹介するのか
• そこから、どの部署や役割の人につないでもらう想定か
• 紹介先にニーズがあると考える根拠は何か

経営層からの紹介で面談ができても、現場に課題がなければ検討は進みません。相手の立場、商材との適合、紹介経路をまとめて確認します。

あわせて、顧問が実際に把握している課題と、経験から推測している課題は分けて聞きます。「ニーズがある」という言葉が本人から聞いた情報なのか、過去の経験に基づく見立てなのかで、初回商談で確認すべきことが変わるためです。

契約前に確認するのは、紹介できると考える根拠

「紹介先に一度打診して、反応を確かめてから契約したい」と考える企業もあります。取材でも、そうしたケースが皆無だったわけではありません。ただし、先方への打診は顧問の実働に当たるため、原則として契約前には求めない運用だったといいます。

その代わりに確認していたのが、顧問が紹介できると考える合理的な説明です。関係性、紹介経路、商材との適合について具体的な説明があれば、契約を判断する材料になります。事前の打診を双方が希望する場合は、その活動の範囲と扱いを別途相談します。

この段階で分かるのは、ご紹介が実現する可能性です。面談、先方の検討、受注はそれぞれ別の段階なので、「紹介できる」という説明に受注の保証まで含めて受け取らないことが大切です。

面談で使える質問例

以下は、取材内容をもとに作成した質問例です。すべてを順番に聞く必要はありません。説明の足りない部分を具体化するために使ってください。

質問は顧問を試すためではなく、企業と顧問が同じ活動を思い描くためのものです。企業側も、営業資料や類似事例、依頼したい内容を提示し、双方向に確認します。

関係が深くても、今回の依頼に合わなければ見送る

信頼できる人脈を持つ顧問でも、今回の依頼に合うとは限りません。対象企業に接点があっても、商材に合う部署への経路が見えない場合や、紹介先が必要とするものと商材が合わない場合があります。

その場合は、契約後に解決してもらう前提で進めず、依頼内容や対象企業を見直します。期待する活動に必要な時間を顧問が取れない場合も、条件を調整できるかを先に確認します。

確認した結果は、次の3つに整理すると判断しやすくなります。

• 契約を検討できる：商材との適合、関係性、紹介経路について具体的な説明があり、活動範囲にも合意できる
• 追加で確認する：関係性は分かるが、商材への理解や対象部署の想定に不足がある
• 今回は見送る：紹介経路が見込めない、ニーズが明らかに合わない、必要な活動について条件が合わない

合否を機械的に決める採点表ではなく、分かっていることと判断できないことを分けるための目安として使ってください。

顧問にも、依頼を受けるか判断する材料を渡す

顧問は、紹介先との関係も考えながら依頼を受けます。取材では、依頼企業を応援したい、自分の知見を役立てたいという気持ちに加えて、これまで築いてきた関係を大切にしたいという動機も挙がりました。

企業側が伝えたいのは、導入実績、商材の良さ、紹介先にとってのメリット、そして顧問のどの経験に協力を求めているかです。

「A社を知っているので紹介してほしい」という依頼に、「こういう課題を解決できると考えていて、適切な部署や提案の進め方も相談したい」という情報を添えると、顧問が判断できる材料が増えます。見極めからご紹介、商談同席、クロージングまで一貫して関わってほしいという期待も、この段階で伝えます。

まとめ

営業顧問を選ぶときに面談で確認したい点を整理します。

• 企業が決めるのは対象企業と課題、部署や役職の見極めは顧問の判断を借りる
• 人脈は企業名ではなく、関係性と仕事のエピソードで確かめる。名刺交換と、紹介を頼める関係は別
• 直接の接点がなくても、経営層から適切な部署へ至る経路があれば進められる。その先の進め方まで聞く
• 契約前に確認するのは、紹介できると考える根拠。「紹介できる」に受注の保証は含めない
• 関係が深くても今回の依頼に合わなければ見送り、顧問にも判断できる材料を渡す

契約前の面談で、お互いに納得できる紹介の理由と協力範囲を具体化してください。契約後の準備は営業顧問の活用方法、契約経路による費用の違いは営業顧問の費用で解説しています。

紹介会社やプラットフォームの選び方は、顧問紹介サービスの種類と選び方をご覧ください。経験と人脈を持つ顧問と、営業を強化したい企業を直接つなぐ形のサービスもあります。顧問ダイレクトもその一つで、企業向けには現在、先行登録を受け付けています。人脈のある企業名を入口に、面談で関係性と具体的な進め方を確認する手順は同じです。